毎週実施している「パーソナルトレーナー養成コース」で、
先日は特に「自分の売り方」についての講義とグループワークを実施した。


項目は
「コミュニケーションテクニック」と
「セールステクニック」。


コミュニケーションについては過去エントリーにも幾つか書いているので、そちらをご参照願いたいが、
ここでは「セールステクニック」について少し触れてみる。



セールス、と言っても、私も専門に「営業マン」をやったわけではないので、
それほど偉そうに語れるわけではない。
ただ、はっきり言える事は、
トレーナーの世界でも「営業ありき」であるという点だ。
「良いものが売れる」とは限らず、「売れ続けたものが良いモノ」ということだろう。


全てを書くと、金銭を支払って受講された方に申し訳ないので、
プロローグ程度にしておく。



営業活動について大切なポイントのひとつは、
「最初から売ろうとしない」という点である。
大まかには3段階で考えるべきで、

第一段階「クライアントに“こちらの言葉を聴いてもらえる”体勢に導く」

第二段階「“欲しい”という気持ちを引き出す」

第三段階「互いに“約束”をし合う(クロージング)」



このことだけ書くと、「そんなの常識だろ」と思われるかも知れないが、
実は具体的に「売る」という意識は、最終段階の「クロージング」だけにすべきなのである。
これを第一段階や第二段階で意識として持ちすぎてしまうと失敗することが多い。



つまり第一段階のゴールはあくまで「話を聞いてもらう心境に持っていく」
ことであり、
第二段階のゴールは「この商品を“欲しい”と思ってもらう」
ということにすべきなのである。


コミュニケーションについては、こちらなどにも書いているので、
ご興味のある方はドーゾ。

探せば他にもエントリーあります。
「仕事関連考察・仕事記録」カテゴリーの中に。